OFERTA EXPORTABLE

UNIDAD 2. ACTIVIDAD 1.

PROCESO DE EXPORTACIÓN

ETAPA 1

Empresa Legalmente Constituida:                                            

 AGROS, S. A. DE C. V.

RFC: AGR920410MJ0

DESCRIPCIÓN DETALLADA DEL PRODUCTO:

El Jitomate es considerado la hortaliza número uno en el consumo humano, es una baya que originalmente va de tonos que van del amarillento al rojo, debido a la presencia de pigmentos como licopeno y caroteno.

Posee un sabor ligeramente ácido, su forma generalmente es redonda y achatada, aunque suelen existir jitomates de forma un poco más alargada.

Se cultiva en zonas templadas y calidad, el clima húmedo con temperaturas alta. La temperatura óptima para su adecuada producción es de 20º A 24ºC. El suelo suele ser profundo, con buena proporciona de materia orgánica, con un pH ligeramente ácido.

La calidad del jitomate mexicano ha permitido a las empresas productoras exportar a varios países del mundo generando gran ingreso en la industria agrícola.

POSICION DE LA EMPRESA EN EL MERCADO INTERNACIONAL:

AGROS es una empresa con reconocimiento en varios mercados internacionales, ya que exporta jitomates de calidad, producidos en campos agropecuarios de una forma natural y cosechada por la mano del hombre. Existen competencia de empresas exportadoras del mismo producto y todas han sido aceptadas por la calidad del jitomate que produce nuestro país.

AGROS es una empresa reconocida por  dar un servicio con eficiencia, su eficiencia en la cadena de suministros y logística hace que los socios internacionales consideren a este distribuidor destacado entre la competencia de exportadores.

PROVEEDORES DE MATERIALES DE CALIDAD:

La actividad agrícola se basa en la mano de obra de los campesinos y trabajadores del campo, con apoyo de maquinaria destinada al cultivo y cosecha del jitomate.

La cosecha y pos cosecha del jitomate comprenden dos aspectos básicos a considerar, lograr una alta calidad del producto para que se conserve en óptimas condiciones hasta el consumidor final.

Los sistemas de cosecha del jitomate pueden ser manuales o mecanizados, en caso de producto destinado a la industria se cosechan mecánicamente y si serán utilizados para consumo fresco, es cosechado a mano.

Se establecen planes de mejora en los procesos,  adquiriendo materiales para cultivo de la mejor calidad, así como mano de obra capacitada.

INFORMACIÓN DE LA CAPACIDAD INSTALADA Y APROVECHADA:

Grupo Agros cuenta con varias empresas dedicadas al cultivo de hortalizas, las cuales trabajan en equipo con el fin de  tener gran capacidad de producir productos frescos, además de que cuentan con procesos de mejora en la calidad, la cual hace que se optimicen los recursos y se aprovechen al máximo; es por lo anterior,  que Agros cuenta con capacidad de ofrecer a gran escala jitomates producidos en el campo Mexicano.

INFORMACIÓN PARA DEMOSTRAR QUE EXISTEN FINANZAS SANAS:

Agros es una empresa enfocada a invertir para crecer a nivel nacional e internacional, buscan fomentar el desarrollo de los productos agrícolas para tener la oportunidad de invertir en el sector agroindustrial.

La empresa Agros está formado por reconocidos hombres de negocios a nivel internacional, su inversión es 100% de origen mexicano.

Grupo Agros, con el objeto de ampliar sus operaciones, ha invertido más de $25, 000,000 de pesos para infraestructura en sus plantas de cultivo, además incluye contratación de mano de obra especializada. $18, 000,000 de pesos en logística, $12, 000,000 de pesos en desarrollo de tecnología y $9,000,0000 de pesos en mejora de la gestión de información, optimización y actualización del SAP.

En su plan de inversión Grupo Agros pretende fortalecer su modelo de negocio, tanto local como internacional

ESTRUCTURA PRECISA DE COSTOS:

-       Materia prima

-       Mano de obra

-       Maniobras

-       Envase empaque y embalaje

-       Almacenaje

-       Documentación

-       Carga

-       Despacho aduanal

-       Flete

-       Combustible

-       Seguros

-       Impuestos

-       Terminal de carga

-       Costos fijos

-       Costos variables.

ETAPA 2

Viabilidad Exportadora:

MEDICION DEL POTENCIAL DEL EXPORTADOR: presentar autodiagnóstico, instrumento de medición, resultados gráficos, dictamen, interpretación y estrategias de acción:

Método Michael Porter:

AMENAZAS DE NUEVOS COMPETIDORES	En México existe una gran cantidad de productores y comercializadores de jitomates a nivel nacional e internacional.
PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES	Los precios establecidos por este producto básico generalmente es igual en todos los lugares en donde se comercializa este producto, sin embargo el cliente decide por la calidad al precio que se encuentre.
AMANEZAS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS	Hoy en día, los productos envasados tienen un alto nivel de consumo, existen productos procesados envasados en latas y empaques de cartón, a veces a menor precio que el mismo producto al natural.
PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES	Los proveedores tienen el compromiso de ofrecer calidad, sabor y tamaño del producto para que sea adquirido por los comercializadores, ya que existen una gran cantidad de proveedores de este alimento.
RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS COMPETIDORAS	Cada una de las empresas que comercializan este producto ofrece precios muy competitivos  dentro de lo establecido, ya que existen cantidad de empresas competidoras de jitomate en México.

FIJACION DE PRECIO DE LA UNIDAD EXPORTABLE, siguiendo un modelo

Hay que considerar que el precio es único elemento que genera ingreso, debe de ser considerado como un medio de comunicación con el consumidor, puede resultar atractivo en la oferta y está compuesto por la interacción de factores internos y externos de la empresa.

Se debe de tomar en cuenta que para determinar un precio, este deberá ser determinado por la estrategia competitiva. Para definir un precio y elaborar una cotización internacional, es fundamental contar con información precisa de cada uno de los tres elementos básico, los cuales son:

-       De la empresa: costo de producción, incluyendo envase, etiquetado y embalaje., variación de los costos con base en diversos volúmenes de producción, así como los objetivos de la empresa al exportar.

-       Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productos similares, demanda, estructura del mercado y clientes potenciales.

-       De la Logística: Gastos asociados a la exportación.

Para realizar una cotización internacional, el precio se establece con base a lo siguiente:

ü  Costos y gastos de la empresa

ü  Gastos asociados a la exportación

ü  Margen de beneficios

ü  Políticas de venta.

El método que utiliza AGROS es el del costo más margen, el cual consiste en añadir un margen de beneficio al costo total unitario del producto, con la siguiente fórmula:

Costo total unitario = costo variable +

Al resultado del Costo total unitario, se le suma el margen de beneficio que se desea obtener, con la siguiente fórmula:

Precio de venta (PV) = Costo total unitario (CTU) + Margen s/precio de venta (MxPV)

MEDICION DE LA CAPACIDAD ADMINISTRATIVA Y LOGISTICA:

AGROS pertenece a un grupo de inversionistas, los cuales se enfocan en mejorar cada día su tecnología y maximizar la optimización de recursos humanos,  con el objeto de lograr incrementar su capacidad administrativa.

En relación con la logística, AGROS ha invertido un gran capital para incrementar su flota de transporte, establece efectivas cadenas de distribución, su capacidad logística es eficiente para llevar el producto a todos los lugares en donde comercializa el producto.

AGROS es la única empresa del país en este sector que ofrece un servicio de logística Premium para sus clientes, de esta forma asegura una óptima y rápida respuesta a los clientes ya sean internacionales e internacionales.

EVALUACIÓN DE LOS RECURSOS FINANCIEROS PARA LA EXPORTACIÓN:

Agros es un grupo donde cada empresa tiene su consejo de administración  y un gobierno corporativo, formado por reconocidos hombres de negocio a nivel nacional, los cuales han realizado cuantiosas inversiones para el cultivo del campo.

Cuenta con el apoyo de las empresas que forman el Grupo, las cuales han reportado ganancias y una buena rentabilidad que genera confianza a los socios inversionistas extranjeros.

La empresa produce 12 mil 500 toneladas de jitomate al año, en 25 años de existencia ha conseguido posicionar el 85% de su producto en el extranjero, 13% se queda en el mercado nacional y 2% es producto para donar a hospitales u organizaciones civiles.

Todo esto hace que Grupo Agros,  financieramente, este en posibilidad de seguir expandiendo sus operaciones comerciales al mercado internacional.

EVALUACIÓN DE LAS ALIANZAS PRODUCTIVAS:

Grupo AGROS está constituido por varias empresas dedicadas al cultivo de hortalizas, todas se conocen con el mismo nombre: AGROS, la diferencia entre cada una es el producto que cultiva: AGROS lechuga, AGROS jitomate, AGROS navidad (cultivo de árboles de navidad), AGROS hule (Plantación de hule de Palenque).

Cada una de las empresas ha tenido resultados positivos en sus finanzas, lo que indica que las empresas que componen el Grupo son rentables.

ELABORACION DEL PLAN DE EXPORTACION.

v  Selección del producto de la oferta exportable

v  Libro de hechos de la empresa

v  Selección del país destino

v  Análisis de la situación

v  Promoción de la oferta del país destino.

v  Evaluación del mercado

v  Regulaciones arancelaria y no arancelaria.

APOYOS FINANCIEROS: listados de organizaciones y requisitos.

o   Bancomext

o   Centro de Comercio Internacional (ITC)

o   Instituciones Bancarias para créditos PYME

o   Secretaría de Economía

Requisitos: Llenar en hoja membretada carta compromiso.

                   Llenar formato de apoyo.

CARACTERISTICAS DEL MERCADO META DEL PAIS RECEPTOR:.

Estados Unidos de Norte América es un mercado con altas oportunidades de negocio internacional, es un país con casi 314 millones de consumidores, lo que representa una gran oportunidad para los productores de América Latina y el Caribe.

El perfil del mercado consumidor es entre los 24 y 70 años,  existe un decrecimiento en el consumo en los habitantes de más de 70 años. En general los hombres adultos son los principales consumidores de jitomate, contrariamente las mujeres de menores de 17 años son las que menos jitomate consume proporcionalmente.

En las últimas décadas, Estados Unidos de Norte América tuvo un aumento considerable en el consumo de alimentos provenientes de mercados extranjeros.

SELECCIÓN DEL AGENTE ADUANAL:

Las fuentes de información en donde se puede encontrar Agentes Aduanales son:

-       Asociación y confederación de importadores y exportadores.

-       Secretaría de Economía

-       Confederación de Asociaciones de Agentes aduanales de la República Mexicana. (CAAAREM).

CONTRATACIÓN DEL AGENTE ADUANAL: requisitos.

-       Experiencia en procesos aduanales

-       Tener nociones del idioma Ingles.

-       Tener habilidades para resolución de problemas

-       Tener amplios conocimientos de logística

-       Ser una persona comprometida con lo que se le encomiende.

LOGISTICA DE DISTRIBUCIÓN: Evidencia de canales y medios de distribución.

Para que la distribución del producto cumpla su objetivo principal, tiene que llevar a cabo las siguientes funciones:

v  Estimación de la demanda: la logística de distribución será efectiva si pone a disposición del mercado productos de demanda, en tiempo y forma.

v  Procesamiento de pedidos: Actividades relativas a la elaboración de órdenes de compra.

v  Gestión de Almacén: Levar control de entradas y salidas de los productos en el almacén.

v  Embalaje: Procedimiento que se lleva a cabo para la conservación y protección de los productos.

v  Transporte del producto: Carga y descarga del producto, así como el plan de ruta a seguir para trasladar la mercancía a su destino.

v  Gestión de cobros: Determinar a las personas encargadas de atender al cliente y solicitar el cobro de la mercancía.

ENVASE Y EMBALAJE DEL PRODUCTO (Evidencia fotográfica)

Envase:

Ø  Los jitomates deben de acomodarse en cada caja de tal manera que se asegure su protección durante el traslado.

Ø  El jitomate debe de ser acondicionado, empacado y enviado al almacén en un periodo no mayor de 8 horas después de su corte.

Ø  Los materiales que se recomiendan son plástico o cartón.

Ø  El producto no debe de sobrepasar el nivel superior de la caja.

Ø  El contenido de cada empaque debe de ser homogéneo, compuesto por jitomates del mismo origen, calidad, madurez, tamaño, color, variedad y/o tipo comercial.

Ø  Los empaques deben de estar libres de cualquier material y olor extraño.

Ø  Los empaques utilizados deben de cumplir las características de calidad, higiene y ventilación para asegurar la manipulación, el aislamiento, el transporte y conservación adecuada del producto.

Ø  El uso de materiales que lleven especificaciones comerciales deben de ser impresos  con tintas o pegamentos no tóxicos.

Ø  El empaque debe cumplir con la calidad y resistencia que garantice el estibado y la transportación.

Ø  Los empaques no deben de rebasar los 20 Kg. Netos.

                                     

Con respecto a los requerimientos de embalaje para exportar el jitomate al país destino los requisitos son los siguientes:

ü  Acomodo vertical.

ü  Las tarimas deberán ser preferentemente de 40 x 48 pulgadas.

ü  Los flejes deben de ser metálicos o malla de plástico.

ü  Deberá tener esquineros,  ya sea de plástico o cartón

PROMOCION EVIDENCIA DEL PLAN DE PUBLICIDAD Y PROMOCION INTERNACIONAL.

Uno de los elementos fundamentales para la aceptación del jitomate en el mercado internacional es la publicidad y promoción que se le realice al producto, este se hace a través de planes estratégicos de mercadotecnia, en donde se considere necesidades del consumidor, así como hábitos de compra, además de considerar precios y competencia. En un mercado internacional es muy importante saber cómo promocionar el jitomate proveniente de un país que no es el de ellos.

                         

  

ETAPA 3

EXPORTACIÓN:

Estrategia en la recepción de pedidos:

1. Se elabora el pedido

2. Se distribuye copias a todos los departamentos involucrados en el proceso, tales como: contabilidad, control de Calidad, envasado y distribución.

3. Se realiza embalaje de mercancía

4. Se tramitan los permisos de exportación.

5. Se tramitan certificados fitosanitarios.

6. Se envía el producto a aduanas

7. Se embarca al país destino

8. Se avisa al cliente del arribo de la mercancía.

NEGOCIACIÓN INCOTERMS:

Para que los INCOTERMS apliquen, es necesario se indique en el contrato de compraventa, que ambas partes aceptan sujetarse a los INCOTERMS negociados.

El término INCOTERM utilizado por los Estados Unidos para transporte marítimo es el FOB o CIF, el término CIF pueden requerirse cargos detallados, es decir, mostrar en la factura el valor FOB, seguro y flete, además puede requerir el costo de los materiales de embalaje y el trabajo realizado.

DEFINICION DE FORMAS DE PAGO:

La carta de crédito es la más utilizada en este tipo de operaciones, es forma más segura ya que el banco garantiza el pago, las partes que intervienen son:

-       Importador o comprador: Es el que solicita la Carta de Crédito.

-       Banco emisor.- Emite la carta de crédito de acuerdo a las instrucciones del cliente.

-       Banco intermediario: avisa  y confirma del crédito a su cliente.

FIRMA DEL CONTRATO: estrategia para la firma

Es requisito indispensable la firma de un contrato de compraventa entre las partes para dejar por escrito la operación y sus condiciones, este debe de contener los siguientes datos:

-       Tipo de mercancía

-       Cantidad solicitada

-       Precio

-       Gastos adicionales

-       Condiciones de pago: plazo y forma de pago.

-       Garantías

-       Lugar de entrega.

-       Ley aplicable en caso de controversia (se determina las leyes del país que se seleccione).

-       Reserva de dominio

-       Lugar y fecha de firma del contrato.

DISEÑO DE LOGISTICA Y OPERACIÓN. Acuerdos con el cliente potencial

La logística se llevará a cabo de la siguiente manera.

-       Recibo de pedido

-       Embalaje de la mercancía

-       Traslado

-       Distribución

-       Entrega

-       Cobro.

Se envía por medio marítimo, y tarda de 3 a 5 días en llegar a territorio Norte Americano.

EMPAQUE Y EMBALAJE. Listado de especificaciones solicitadas por el cliente potencial.

Se utilizan cajas de cartón resistente que garanticen el estibado y la transportación. No debe de rebasar los 20 Kg. Netos en los empaques.

El acomodo de los jitomates debe hacerse de tal forma que asegure su protección durante el traslado.

El producto no debe sobresalir del nivel superior de la caja.

El contenido debe de ser únicamente del mismo producto.

Los empaques deben de ser de calidad, higiene y ventilación para asegurar la manipulación, el aislamiento, el transporte y conservación adecuada del producto

Se transporta en cámaras frigoríficas, manteniendo una humedad constante  del aire entre 90 y 95.

SEGUIMIENTO Y COBRO. Estrategia:

El seguimiento en la entrega es importante para solicitar el cobro, de acuerdo a las condiciones del contrato de compraventa.

ETAPA 4

Estrategia competitiva:

Estrategia de calidad postventa:

Seguimiento en la satisfacción del cliente, canal de comunicación para comentarios, sugerencias o quejas. En caso de inconformidad y comprobación de la mala calidad del producto por situaciones ajenas al cliente, se le devolverá el dinero.

Análisis de la posición en el mercado internacional (evidencia de análisis: investigación en el país receptor y gráfica de posición en relación a la competencia; criterios de análisis

               PARTICIPACIÓN DE LA PRODUCCIÓN MUNDIAL DEL JITOMATE.

DETECCIÓN DE FORTALEZAS Y AMENAZAS:

Fortalezas:

-       Producto de alta calidad y sabor

-       Empresa con solidez en el mercado

-       Excelente situación financiera del Grupo Agros

-       Apoyo de las empresas del Grupo.

Amenazas:

-       Competencia internacional

-       Contaminantes

-       Cambios climáticos

-       Plagas

EVALUACIÓN DE ALIANZAS COMERCIALES:

A partir de los Tratados y Acuerdos se ha ampliado el mercado de bienes y servicios entre México y Estados Unidos, estos acuerdos además de eliminar obstáculos al comercio y facilitar la circulación transfronteriza de productos, promueve condiciones de competencia justa y aumenta las oportunidades de inversión entre otros.

De acuerdo a la Comisión de Libre Comercio de América del Norte, este organismo regula el TLC, supervisa los logros de la relación comercial e interviene en controversias comerciales, además de que incrementa la competitividad de la región.

DIVERSIFICACIÓN DE CLIENTES:

Grupo AGROS se enfoca en expandir la comercialización de sus productos a varios países del mundo. A través del análisis del mercado consumidor de jitomates, ha logrado conseguir socios comerciales en el extranjero.

Para diversificar el mercado y conseguir más clientes AGROS realiza investigación de mercado al país al que desea ingresar el producto.

Su estrategia es producir mejores jitomates, con precios competitivos e implementando mejor cadena de distribución para que llegue al mercado en tiempo y forma.

MEDICIÓN Y EVALUACIÓN:

Estrategia de monitorio de comportamiento del mercado:

A través de redes sociales, internet y página web en donde el consumidor pueda interactuar con la empresa y esta a su vez, analizar el comportamiento del mercado.

  

Ajustes en la organización interna de la empresa (organizativa y funcional):

Elaborar organigrama de jerarquías, en donde cada uno de los elementos tenga la responsabilidad y el compromiso de cumplir los objetivos de la empresa. Contratar personal capacitado para las áreas operativas. Implementar cursos de capacitación para lograr personal con conocimiento y capacidad para negociar y comprender el negocio internacional.

Ajustes del proceso en general:

Implementar procesos de mejora continua en el cultivo y producción del jitomate, optimizar recursos materiales y humanos para logar una mayor eficiencia en la productividad. Establece efectivas cadenas de distribución, tanto nacional como internacional.

Implementar y elaborar proyectos de exportación a diferentes países del mundo.

FUENTES CONSULTADAS.

Unadm. (2019) Proceso de exportación. Mayo 8,2019. Sitio web: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/08/IOFE/U2/Unidad%202.%20Proceso%20de%20exportacion_Contenido%20nuclear_2019_1_b2.pdf

Sagarpa (2017).  Jitomate mexicano.  Mayo 8,2019. Sitio web: https://www.gob.mx/cms/uploads/attachment/file/257077/Potencial-Jitomate.pdf

Agros (2019) Creando oportunidades en el campo mexicano. Mayo 8,2019. Sitio web: http://www.agros.com.mx/es-mx/

Comercio y Aduanas (2019). Los Incoterms en las cotizaciones. Mayo 8,2019. Sitio web: http://www.comercioyaduanas.com.mx/incoterms/incoterm/los-incoterms-en-las-cotizaciones/

Comercio y Aduanas (2012) ¿Qué es la Confederación de Agentes Aduanales?. Mayo /,2019. Sitio web: http://www.comercioyaduanas.com.mx/aduanas/agenteaduanal/que-es-confederacion-agentes-aduanales-caaarem/