ESTRATEGIAS Y TÉRMINOS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

DIVERSIDAD CULTURAL EN LAS NEGOCIACIONES DE LOS PAÍSES DE LA UNIÓN EUROPEA.

UNIÓN EUROPEA:

Es una asociación económica y política de gran influencia a nivel mundial, consta de 28 países. Fue fundada en 1993 con el objeto de impulsar la cooperación económica y las relaciones comerciales entre los países que la conforman, creando un mercado único.

La UE constituye el mercado con mayor demanda de productos y servicios en el mundo, utilizan una sola moneda: el EURO, esta es la segunda moneda más fuerte después del dólar y la utilizan 17 de los 28 países miembros.

¿Cuál es la cultura de negocios de la UE?

La cultura de negocios es variada ya que los países miembros no cuentan con las mismas características, su forma de negociar varían en cada uno, pero en general el europeo occidental es muy detallista en los puntos a negociar, son puntuales, directos y sobretodo, destaca su seriedad en la realización de cualquier negociación; sin embargo, existen negociadores más abiertos al diálogo y a las relaciones interpersonales de acuerdo a sus costumbres sociales.

¿Qué aspectos del protocolo se deben tomar en cuenta a la hora de negociar con un empresario de la UE?

En casi todas las negociaciones internacionales se utiliza el idioma inglés, sin embargo se valora el esfuerzo por aprender algunas expresiones en el idioma de los interlocutores en caso de no ser el inglés., como pueden ser, bienvenido, gracias, hasta luego, por favor, etc. Utilizar tarjetas de presentación en idioma inglés. No realizar gesticulaciones exageradas, saludo de mano, la puntualidad es muy valorada por los negociadores europeos, siempre hay que demostrar respeto e interés por la contra parte.

                                              

Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y han elegido tu empresa de publicidad para que les diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).     

CARACTERÍSTICAS	ALEMANES	MEXICANOS
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Llegar a un común acuerdo, conseguir el “ganar-ganar”. La mayoría de las veces es puntual.
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Amables, hacen sentir cómodo y en ambiente cálido a la contraparte.
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Desean conservar la relaciona con   la contraparte a largo plazo.
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Se investiga a fondo lo que las condiciones y se toma la decisión, siempre y cuando se llegue a un acuerdo mutuo y cumpliendo las disposiciones legales del país.
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Toman riesgos y confían que han hecho negociación con personas muy responsables.
Quiénes negocian	Sólo el jefe. El equipo sólo apoya.	Generalmente los directivos, en algunos casos algún jefe designado por el alto mando.
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	Los directivos.
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal de lo profesional.	Responsables, comprometidos y muy cooperativos para que toda la negociación salga bien.
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Si existen, se puede negociar de primera vez en la oficina de alguna de las partes y posteriormente en algún lugar como un restaurante, ya sea para comida o cena.
Pre negociaciones	Si es posible planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).	Si, se platica con anterioridad para conocer los intereses de la contraparte, se analiza y se estudian varias alternativas para posteriormente tomar decisiones.
Apertura	Real, poco flexible.	Abierta a las alternativas con alta flexibilidad.
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Con amabilidad sustentan sus argumentos y objetivos de la negociación, sin perder su postura.
Emocionalidad	Tercos y directos.	Argumentan con cordialidad, muy expresivos y les gusta generar confianza siendo amigables.
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Su negociación es distributiva, llegan a ser duros y toman sus decisiones bajo sus argumentos, son muy claros en sus objetivos.
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Son cuidadosos con las cifras, regatean y ofrecen también.
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Policrónico, negocia todo a la vez, no se entretiene en estudiar el punto por punto.
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Generalmente se realizan bajo disposiciones legales del país.

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo de México y diseña tres estrategias tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Tomando en cuenta que la forma de negociación de los alemanes es muy estricta y directa, se deben de establecer estrategias efectivas a corto plazo para la campaña publicitaria, ya que ellos esperan que los resultados de la campaña sean un éxito.

Estrategia 1

La negociación la realizaré en base a principios, en el cual, cada uno debe de exponer sus condiciones, alternativas y objetivos, para poder llegar a un común acuerdo en donde ambos obtengamos un “ganar-ganar”. La negociación se llevará en Ingles, presentando planes estratégicos de marketing que incluya, investigación de mercado de las tres plazas, así como proyectos de promoción y publicidad con material gráfico. La presentación será de forma formal, presentando tarjetas de presentación y siendo muy puntual.

Estrategia 2

En la negociación, los alemanes son muy competitivos, por lo cual trataré de orientar la negociación a principios, demostrando seguridad, y conocimiento en el tema generando un ambiente de confianza, siempre demostrando interés por darle un servicio de acorde a lo que ellos requieren.

Estrategia 3

Después de haber estructurado el plan estratégico de mercadotecnia de acuerdo a las necesidades del cliente alemán, se le presenta toda la información gráfica y escrita referente al proyecto de publicidad solicitado, con la  aprobación se continuará con lo solicitado, y a partir de ese momento, me mantendré en comunicación con la empresa alemana para informa

FUENTES:

Olegario Llamazares Garcia-Lomas. (2014). Protocolo internacional de negocios. Agosto 2018, de globalnegotiator.com Sitio web: https://www.globalnegotiator.com/files/Protocolo-Internacional-de-Negocios.pdf

Unadm. ((s/f)). Estrategias y términos en negociación internacional. Agosto 2018, de unadmexico.blackboard.com Sitio web:https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf

Zack Alami. (2015). Claves para una negociación efectiva en Alemania. Agosto 2018, de internacionalmente.com Sitio web: https://internacionalmente.com/claves-para-una-negociacion-efectiva-en-alemania/