IDENTIFICANDO EL MODELO DE NEGOCIO CON JAPONESES

MODELO DE NEGOCIACIÓN JAPONESA

MODELO	Colaborativo, gusta de hacer relaciones y negocios a largo plazo, su negociación es “ganar-ganar”.
MODELO DE NEGOCIADOR	Buscan relaciones cordiales en los negocios, son confiados pero estrictos en sus condiciones, siempre defendiendo sus intereses.
PROTOCOLO	Son muy puntuales, su trato es formal, la vestimenta debe de ser formal. Inclinan su cabeza para saludar, suelen llamar a las personas por sus apellidos, intercambian tarjetas de presentación en idioma ingles y japonés. El ambiente les agrada relajado, cómodo y no les agrada ir al grano desde el principio.
CULTURA	Para los japoneses las relaciones interpersonales son muy importantes, tanto en la vida personal como en los negocios, mantienen control y disciplina en situaciones adversas, tienen un excelente autocontrol. Son discretos, se esfuerzan por obtener la perfección, se adaptan a todos los entornos, respetan la edad y jerarquía social, siguen estrictamente las normas sociales.
ESTRATEGIAS	Suelen negociar en grupo, regatean, cumplen con sus compromisos, las cifras negociadas tiene que ser claras y explícitas, estudian con atención las condiciones de la negociación.
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN.	Establecen vínculos de confianza. Escuchan propuestas. Exponen claramente argumentos y condiciones. Colaboran para que en la negociación se llegue a mutuo acuerdo y beneficie a las partes. Antes de dar o aceptar un “NO”, plantean nuevas alternativas.

                                                    

CARACTERÍSTICAS	JAPONESES	MEXICANOS
Modelo	Colaborativo	Colaborativo
Filosofía del proceso negociación	Integrativa	Integrativa
Concepción de contraparte	Amables y corteses	Amistosos, amables, creando ambiente cálido
Perspectiva temporal	Largo plazo	Largo y mediano plazo
Base de la confianza	Se basa en antecedentes su experiencia es gradual	Confiado, defendiendo sus intereses.
Toma de riesgos	Analizan las condiciones de la negociación y en grupo toman las decisiones	Toman riesgos.
Quiénes negocian	El alto directivo del grupo	El Directivo
Toma de decisiones	El directivo con consenso del grupo	El Directivo
Formalidad	Hacen amistad y sus negocios los realizan con relaciones duraderas	Amable, educado y protocolario
Negociaciones informales	Realizan negociaciones informales, con amigos, conocidos y con personas de su agrado.	Si, se realizan negociaciones en restaurantes, en comidas o cenas.
Pre negociaciones	Varias, necesitan relacionarse más con la contraparte para conocerlo.	Si, se estudian los intereses de la contraparte, se platican, se analizan y se proponen alternativas para posteriormente tomar decisiones.
Apertura	Flexibles y accesibles.	Abierta a alternativas con flexibilidad.
Argumentación	Sustentan con amabilidad sus condiciones, son firmes en sus peticiones.	Sustentan con amabilidad sus argumentos y objetivos, defendiendo sus intereses.
Emocionalidad	Agradables, introvertidos y muy analíticos	Muy expresivos, amables y confiados.
Tácticas de poder	Tolerantes, sutiles, sin dejar de ser exigentes.	Buscan cerrar la negociación de una forma amable, dejando claro sus condiciones.
Nivel de la discusión	Exponen sus condiciones claras y precisas, buscan llegar a un acuerdo para ambas partes	Tienden a ser cautelosos con las cifras, aportan ofertas y regatean.
Concepción del Tiempo	Se toman el tiempo para crear confianza y conocer a la contraparte y de esta forma tomar la decisión de hacer negocios o no.	Es muy importante el tiempo, les gusta cerrar las negociaciones en poco tiempo.
Tipo de acuerdo	Realizan varias reuniones antes de cerrar la operación.	Se realizan acuerdos y contratos bajo disposiciones del pais.

CONCLUSIÓN:

Las negociaciones con japoneses se basan en la confianza generada por ambas partes, se tiene que entender muy bien los valores culturales de los japoneses para establecer las tácticas de negociación. Al negociador japonés le agrada tener buenas relaciones interpersonales con la contraparte para cerrar un negocio. Tanto los mexicanos como los japoneses buscan llegar a una operación en donde ambos sean beneficiados y que logren establecer relaciones a largo plazo.

Los japoneses, por su cultura son personas que siempre buscan la perfección, aun en los negocios, por lo cual hay que entender que están acostumbrados a esforzarse por lograrla y ellos esperan lo mismo en los resultados de la negociación.

FUENTES:

Unadm. (s/f). Modelos y términos de negociación internacional. Septiembre 2018, de unadmexico.blackboard.com Sitio web: webhttps://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf

Ari. (2015). Valores Culturales Japoneses en las Relaciones Empresariales. Septiembre 2018, de iberglobal.com Sitio web: http://www.iberglobal.com/files/2015/japon-Garcia-Valores-Culturales-Japoneses-en-las-Relaciones-Empresariales.pdf