ESTRATEGIAS Y TÉRMINOS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

DIVERSIDAD CULTURAL EN LAS NEGOCIACIONES DE LOS PAÍSES DE LA UNIÓN EUROPEA.

UNIÓN EUROPEA:

Es una asociación económica y política de gran influencia a nivel mundial, consta de 28 países. Fue fundada en 1993 con el objeto de impulsar la cooperación económica y las relaciones comerciales entre los países que la conforman, creando un mercado único.

La UE constituye el mercado con mayor demanda de productos y servicios en el mundo, utilizan una sola moneda: el EURO, esta es la segunda moneda más fuerte después del dólar y la utilizan 17 de los 28 países miembros.

¿Cuál es la cultura de negocios de la UE?

La cultura de negocios es variada ya que los países miembros no cuentan con las mismas características, su forma de negociar varían en cada uno, pero en general el europeo occidental es muy detallista en los puntos a negociar, son puntuales, directos y sobretodo, destaca su seriedad en la realización de cualquier negociación; sin embargo, existen negociadores más abiertos al diálogo y a las relaciones interpersonales de acuerdo a sus costumbres sociales.

¿Qué aspectos del protocolo se deben tomar en cuenta a la hora de negociar con un empresario de la UE?

En casi todas las negociaciones internacionales se utiliza el idioma inglés, sin embargo se valora el esfuerzo por aprender algunas expresiones en el idioma de los interlocutores en caso de no ser el inglés., como pueden ser, bienvenido, gracias, hasta luego, por favor, etc. Utilizar tarjetas de presentación en idioma inglés. No realizar gesticulaciones exageradas, saludo de mano, la puntualidad es muy valorada por los negociadores europeos, siempre hay que demostrar respeto e interés por la contra parte.

                                              

Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y han elegido tu empresa de publicidad para que les diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).     

CARACTERÍSTICAS	ALEMANES	MEXICANOS
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Llegar a un común acuerdo, conseguir el “ganar-ganar”. La mayoría de las veces es puntual.
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Amables, hacen sentir cómodo y en ambiente cálido a la contraparte.
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Desean conservar la relaciona con   la contraparte a largo plazo.
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Se investiga a fondo lo que las condiciones y se toma la decisión, siempre y cuando se llegue a un acuerdo mutuo y cumpliendo las disposiciones legales del país.
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Toman riesgos y confían que han hecho negociación con personas muy responsables.
Quiénes negocian	Sólo el jefe. El equipo sólo apoya.	Generalmente los directivos, en algunos casos algún jefe designado por el alto mando.
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	Los directivos.
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal de lo profesional.	Responsables, comprometidos y muy cooperativos para que toda la negociación salga bien.
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Si existen, se puede negociar de primera vez en la oficina de alguna de las partes y posteriormente en algún lugar como un restaurante, ya sea para comida o cena.
Pre negociaciones	Si es posible planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).	Si, se platica con anterioridad para conocer los intereses de la contraparte, se analiza y se estudian varias alternativas para posteriormente tomar decisiones.
Apertura	Real, poco flexible.	Abierta a las alternativas con alta flexibilidad.
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Con amabilidad sustentan sus argumentos y objetivos de la negociación, sin perder su postura.
Emocionalidad	Tercos y directos.	Argumentan con cordialidad, muy expresivos y les gusta generar confianza siendo amigables.
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Su negociación es distributiva, llegan a ser duros y toman sus decisiones bajo sus argumentos, son muy claros en sus objetivos.
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Son cuidadosos con las cifras, regatean y ofrecen también.
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Policrónico, negocia todo a la vez, no se entretiene en estudiar el punto por punto.
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Generalmente se realizan bajo disposiciones legales del país.

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo de México y diseña tres estrategias tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Tomando en cuenta que la forma de negociación de los alemanes es muy estricta y directa, se deben de establecer estrategias efectivas a corto plazo para la campaña publicitaria, ya que ellos esperan que los resultados de la campaña sean un éxito.

Estrategia 1

La negociación la realizaré en base a principios, en el cual, cada uno debe de exponer sus condiciones, alternativas y objetivos, para poder llegar a un común acuerdo en donde ambos obtengamos un “ganar-ganar”. La negociación se llevará en Ingles, presentando planes estratégicos de marketing que incluya, investigación de mercado de las tres plazas, así como proyectos de promoción y publicidad con material gráfico. La presentación será de forma formal, presentando tarjetas de presentación y siendo muy puntual.

Estrategia 2

En la negociación, los alemanes son muy competitivos, por lo cual trataré de orientar la negociación a principios, demostrando seguridad, y conocimiento en el tema generando un ambiente de confianza, siempre demostrando interés por darle un servicio de acorde a lo que ellos requieren.

Estrategia 3

Después de haber estructurado el plan estratégico de mercadotecnia de acuerdo a las necesidades del cliente alemán, se le presenta toda la información gráfica y escrita referente al proyecto de publicidad solicitado, con la  aprobación se continuará con lo solicitado, y a partir de ese momento, me mantendré en comunicación con la empresa alemana para informa

FUENTES:

Olegario Llamazares Garcia-Lomas. (2014). Protocolo internacional de negocios. Agosto 2018, de globalnegotiator.com Sitio web: https://www.globalnegotiator.com/files/Protocolo-Internacional-de-Negocios.pdf

Unadm. ((s/f)). Estrategias y términos en negociación internacional. Agosto 2018, de unadmexico.blackboard.com Sitio web:https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf

Zack Alami. (2015). Claves para una negociación efectiva en Alemania. Agosto 2018, de internacionalmente.com Sitio web: https://internacionalmente.com/claves-para-una-negociacion-efectiva-en-alemania/

                

ESTRATEGIAS Y TÉRMINOS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

IDENTIFICANDO EL MODELO DE NEGOCIACIÓN DE EUA

CONCEPTO	ANÁLSIS
Modelo de Negociación	Es una negociación en el que cada una de las partes busca “ganar-ganar”, cada uno defendiendo sus propios intereses. En este modelo de negociación podemos encontrar negociadores duros o un poco más flexibles.
Método negociador	El método utilizado se centra en intereses, en donde cada quien fija su posición, ofreciendo alternativas que vayan de acuerdo a su beneficio, con la intención de conseguir un buen acuerdo.
Protocolo	-Entregar tarjeta de presentación -llamar por su nombre a la persona   -ser amable –con una presencia agradable y apropiada -utilizar una comunicación oral y corporal adecuada -ser puntual -saber escuchar mirando a los ojos -Hablar perfectamente el idioma -Pueden realizar la negociación hombre o mujeres por igual.
Cultura	-Es Multicultural -Si dirigen con Respeto -Tienen una gran tolerancia -Utilizan la ética -Respetan las leyes -Tienen un alto compromiso
Estrategia de negociación	Una negociación en EUA, se realiza en el idioma inglés, suelen ser dominantes, su estrategia es negociar de manera gradual, presentan alternativas antes de tomar alguna decisión, buscan conseguir una relación de negocios duradera con la contraparte.
Tácticas de negociación.	Su táctica es ser competitivo, su negociación es dura, ya que no les gusta perder, imponen condiciones, presentando alternativas que puedan beneficiar a ambas partes, siempre defendiendo sus intereses.

FUENTES:

UnADM.  Unidad 3. Modelos y términos de negociación internacional. Recuperado de https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf

Creative Mornings. (2016). https://www.youtube.com/watch?v=-c-SUdBoD6M. Agosto  2018, de https://www.youtube.com/watch?v=-c-SUdBoD6M.

MÉTODOS DE PRONÓSTICOS DE VENTA

1.  Investiga en la web en qué consiste cada método para el pronóstico de ventas y elabora un cuadro con su descripción, su aplicación en marketing y el costo relativo por su implementación.

MÉTODOS DE PRONÓSTICOS CUALITATIVOS:

MÉTODO DE PRONOSTICO    DE VENTAS	DESCRIPCION	APLICACIÓN EN MARKETING	COSTO DE  IMPLEMENTACIÓN.
DELPHI	Es un proceso de comunicación en grupo para predecir o hacer una estimación de un resultado futuro, se realiza en forma anónima.  La calidad de los resultados depende del cuidado con que se realice este proceso.	Se utiliza para desarrollo de nuevos productos. Se aplica para captar los nuevos factores que afectan a las ventas.	Costo Bajo.
ENCUESTAS DE MERCADO	Se realizan encuestas o cuestionarios para recopilar, procesar y analizar información que la empresa necesita para toma de decisiones.	Implementar procesos de mejora. Conocer necesidades del mercado objetivo. Se analiza la oferta y demanda que existen en un determinado sector.	El costo  depende de varios factores, como: tamaño de la muestra, numero de preguntas, etc.
ANALOGIA DE LOS CICLOS DE VIDA	Es el proceso cronológico que transcurre desde el lanzamiento del producto al mercado hasta su desaparición.	Conocer el periodo en el cual el producto permanece activo en el mercado. Conocer la tendencia de evolución de ventas desde su lanzamiento hasta su desaparición.	Costo bajo
JUICIO BIEN INFORMADO	Es un pronóstico de ventas basado en experiencias de los profesionales en ventas.	Diseñar el plan de marketing que se utilizará para incrementar las ventas.	Costo bajo

MÉTODOS DE PRONÓSTICOS DE SERIES DE TIEMPO:

PROMEDIOS MÓVILES	Se utiliza cuando se quiere dar más importancia al conjunto de datos más recientes para obtener una previsión, eliminando efectos estacionales y/o irregulares.	Es ideal para conocer las tendencias de la demanda.	Costo bajo.
SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL	Se utilizan los datos del pronóstico y de la demanda suavizando el impacto de los elementos irregulares.	Sirva para la toma de decisiones, en base a los datos de la demanda creciente.	Costo bajo
MODELOS MATEMÁTICOS	Expresión matemática representada en valores las cuales están previamente establecidas de acuerdo a lo que se quiere estimar.	Sirven para realizar presupuestos, contabilizar costos y cualquier otro estudio financiero para la operatividad de la empresa.	Costo Bajo
BOX-JENKINS	Es un procedimiento que identifica, ajusta y verifica los modelos auto agresivo integrado de media móvil, encuentra el mejor ajuste a una serie temporal de valores, para que estos sean más acertados.	Con este método se pueden determinar precios actuales y futuros con la experiencia de los precios anteriores.	Costo Bajo

MÉTODOS CAUSALES:

REGRESIÓN	Estudia la relación entre variables, conecta una variable de respuesta con una o más variables explicativas.	Sirve para elaborar pronósticos de venta en un determinado plazo.	Costo alto
MODELO  ECONOMÉTRICO	Se aplican métodos estadísticos y matemáticos en el análisis económico de las teorías económicas para verificarlas o refutarlas.	Herramienta útil en la toma de  decisiones de carácter económico  necesarias para la  operatividad de la empresa	Costo alto
MODELO DE INSUMO-PRODUCTO	Es una representación ordenada y resumida del equilibro entre la oferta y los bienes y servicios. Es la base para mediciones posteriores.	Representa la situación económica de un año previamente seleccionado, lo que permitirá detectar cambios en la producción y conductas de consumo.	Costo medio
MODELOS DE SIMULACIÓN	Sirven para analizar los procesos actuales y futuros con el fin de obtener el diseño más eficiente con diferentes objetivos	Funciona para optimizar recursos, proporciona un punto de vista para la evaluación de los escenarios operacionales.	Costo medio

2.  Investiga información sobre estadísticas de ventas por producto, por región o por cliente, puede ser a nivel región, nacional e internacional, ya sea en una empresa mexicana o a nivel internacional.

GRUPO GRUMA

Las ventas a nivel nacional de Grupo Gruma en el segundo trimestre del año alcanzaron 18,942 millones de pesos, lo que representó un aumento de 9.0%, impulsadas por el avance de sus subsidiarias.

   Ventas en millones de pesos:

                                                                  2T18                     2T17              VAR.

Volumen de Ventas (miles de toneladas)         1,029                          1,009                      2%

Ventas Netas                                                     18,942                        17,437                      9%

Utilidad de Operación                                        2,519                          2,344                      7%

      Margen de Operación                                   13.3%                         13.4%               (10) pb

UAFIRDA*                                                            3,097                          2,835                        9%

      Margen UAFIRDA                                          16.4%                          16.3%                  10 pb

Utilidad Neta Mayoritaria                                   1,308                           1.432                    (9) %

     *Utilidad antes del financiamiento, impuesto sobre la renta, depreciación y amortización.

3. Elabora un pronóstico de ventas y argumenta el impacto del pronóstico de ventas en relación al desarrollo de las estrategias de mercadotecnia.

2º.TRIMESTRE 2017	2° TRIMESTRE 2018
18,942	17,437

                                                               PROMEDIO = Ventas / No. De periodo

                                                               PROMEDIO = 36,379 / 2   = 18,190

El pronóstico de venta en millones de pesos será de $ 18,190.00 en un año.

Con un pronóstico bien elaborado, la empresa puede optimizar los recursos con que cuenta, esto le permitirá hacer presupuestos, ajuste en los costos, minimizar gastos, etc., así como planear procesos de producción, planes estratégicos de marketing, elaborar sus estados financieros, entre otros beneficios que obtendrá la empresa.

Además, se puede establecer lo que serán las ventas reales para un periodo determinado. Con un efectivo pronóstico de ventas, el área de marketing implementará las acciones a seguir con el objeto de conocer que factores influyen en el mercado consumidor y de esta manera conseguir mejorar o rebasar las expectativas de venta.

FUENTES:

Unadm. (s/f). Planes y programas del plan estratégico de mercadotecnia. Agosto 2018, de unadmexico.blackboard.com Sitio web: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/08/IPEM/U3/Unidad%203.%20Planes%20y%20programas_Contenido%20nuclear.pdf

Carlos S. Reich. (2009). Pronósticos Cualitativos. Agosto 2018, de wordpress.com Sitio web: https://shreich.wordpress.com/2009/10/07/pronosticos-cualitativos/

Grupo Gruma. (2018). Gruma reporta resultados del segundo trimestre de 2018. Agosto 2018, de gruma.com Sitio web: https://www.gruma.com/es/inversionistas/inversionistas-gruma/eventos-relevantes/2018/gruma-reporta-resultados-del-segundo-trimestre-de-2018.aspx

MÉTODOS DE PRONÓSTICOS DE SERIES DE TIEMPO:

PROMEDIOS MÓVILES	Se utiliza cuando se quiere dar más importancia al conjunto de datos más recientes para obtener una previsión, eliminando efectos estacionales y/o irregulares.	Es ideal para conocer las tendencias de la demanda.	Costo bajo.
SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL	Se utilizan los datos del pronóstico y de la demanda suavizando el impacto de los elementos irregulares.	Sirva para la toma de decisiones, en base a los datos de la demanda creciente.	Costo bajo
MODELOS MATEMÁTICOS	Expresión matemática representada en valores las cuales están previamente establecidas de acuerdo a lo que se quiere estimar.	Sirven para realizar presupuestos, contabilizar costos y cualquier otro estudio financiero para la operatividad de la empresa.	Costo Bajo
BOX-JENKINS	Es un procedimiento que identifica, ajusta y verifica los modelos auto agresivo integrado de media móvil, encuentra el mejor ajuste a una serie temporal de valores, para que estos sean más acertados.	Con este método se pueden determinar precios actuales y futuros con la experiencia de los precios anteriores.	Costo Bajo

MÉTODOS CAUSALES

REGRESIÓN	Estudia la relación entre variables, conecta una variable de respuesta con una o más variables explicativas.	Sirve para elaborar pronósticos de venta en un determinado plazo.	Costo alto
MODELO  ECONOMÉTRICO	Se aplican métodos estadísticos y matemáticos en el análisis económico de las teorías económicas para verificarlas o refutarlas.	Herramienta útil en la toma de  decisiones de carácter económico  necesarias para la  operatividad de la empresa	Costo alto
MODELO DE INSUMO-PRODUCTO	Es una representación ordenada y resumida del equilibro entre la oferta y los bienes y servicios. Es la base para mediciones posteriores.	Representa la situación económica de un año previamente seleccionado, lo que permitirá detectar cambios en la producción y conductas de consumo.	Costo medio
MODELOS DE SIMULACIÓN	Sirven para analizar los procesos actuales y futuros con el fin de obtener el diseño más eficiente con diferentes objetivos	Funciona para optimizar recursos, proporciona un punto de vista para la evaluación de los escenarios operacionales.	Costo medio