IDENTIFICANDO EL MODELO DE LATINOAMERICA

1. Investiga en la Web dos casos que ejemplifiquen las negociaciones entre empresarios mexicanos y empresarios de algún país de los estudiados, y otro caso de algún país que se ubique en Latinoamérica, diferente a los que abordaron en el subtema.

MEXICO-JAPON:

Japón es un país manufacturero, se pueden encontrar una gran cantidad de productos y marcas distribuidas mundialmente. Se enfoca en presentar una oferta novedosa, con valor agregado y que se adapte a los gustos del país de la contraparte. Los japoneses son estrictos y rígidos en la toma de decisiones y cautelosos en sus negociaciones. México debe planear muy bien las presentaciones y el material que les entregará con las condiciones que favorezcan a ambos en la operación.

MEXICO-CHILE:

Chile tiene una economía muy abierta y dependiente del comercio internacional. Ofrece oferta variada de negocios, su creación de negocios en el mundo es continua, clara y consistente, Chile se caracteriza por su economía sólida y el mismo tiempo flexible. Chile es un país que ofrece productos variados conocidos en el mundo, al igual que México, su estilo de negociación es muy similar al mexicano, se rigen estrictamente por las leyes de su país y generalmente las negociaciones de ambos países son de “ganar-ganar”.  

2. Identifica el modelo de negociación, su método, protocolo y cultura, además delas estrategias y tácticas de negociación empleadas.

	MEXICO	JAPON	CHILE
MODELO DE NEGOCIACIÓN	Colaborativo	Colaborativo	Colaborativo
MÉTODO DE NEGOCIACIÓN	Su negociación es basada en principios, ambos objetivos se cumplen y ambas partes se quedan satisfechas.	Negocian en términos cordiales, son confiados. Estrictos en sus condiciones. Buscan generar relaciones a largo plazo.	Es basada en principios. Buscan un acuerdo para que ambas partes se beneficien, siempre y cuando se acepten las condiciones de ambas partes.
PROTOCOLO	Amable, presentarse con información preparada, confirmar cita. Tarjetas de presentación. Hablar de usted. Vestimenta adecuada, Escuchar atentamente. Deja por escrito el acuerdo.	Formalidad, Cortesía, tarjetas de presentación. Vestimenta formal, reverencia al saludar, llaman a las personas por su nombre, ambiente cómodo y relajado.	Entrega de tarjetas de presentación. Puntualidad. Vestimenta formal. Hacer citas con anticipación. Utilizar palabras que no sean de doble sentido. Les agrada un ambiente relajado para negociar.
CULTURA	Son abiertos, amables y acogedores, les gusta negociar de forma informal, son cooperativos, llegan a ser confiados, les gusta generar las relaciones a largo plazo.	Los japoneses son amables por naturaleza, son discretos, les gusta la perfección, se adaptan a todos los entornos, las relaciones interpersonales son muy importantes para la vida personal como para los negocios.	Los chilenos se caracterizan por ser acogedores, amables y solidarios, son puntuales y formales, les gusta la transparencia en todos los negocios. Son estrictos en la elaboración de los contratos. Solo realizan negociaciones en horario de trabajo. Son desconfiados.
ESTRATEGIAS	Se investiga a la contraparte con anterioridad. Estudian alternativas y opciones antes de la negociación. Abierto a las alternativas.	Negocian en grupo, regatean, la información debe de ser clara, se comprometen a cumplir	Se inicia con temas irrelevantes. De principio asiste el directivo, acompañado por ejecutivos de nivel medio que serán los que cierren la negociación. Son puntuales, formales y cordiales.
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN	Utilizan el regateo, toman sus decisiones bajo sus argumentos, exponen sus objetivos claramente. Son cuidadosos con las cifras.	Escuchan con atención propuestas, establecen vínculos de confianza, exponen claramente sus condiciones, son flexibles	Utilizan el regateo, Requiere resultados a corto plazo, improvisa argumentos y alternativas. Dejan claro sus condiciones y términos. Negocia con todo el bloque de puntos a la vez.

FUENTES:

Unadm. (s/f). Modelos y términos de negociación internacional. Septiembre 2018, de unadmexico.blackboard.com Sitio web: webhttps://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf

Ciai. (2014). Etiquetas culturales y de negocios: chile. Septiembre 2018, de ciaindumentaria.com.ar Sitio web: http://www.ciaindumentaria.com.ar/plataforma/chile-etiqueta-cultural-y-de-negocios/

Dinero. (2013). Como negociar con los asiáticos. Septiembre 2018, de dinero.com Sitio web: https://www.dinero.com/economia/articulo/como-negociar-asiaticos/175136

Pro México. (2017). Negocios México-Chile. Septiembre 2018, de promexico.mx Sitio web: http://www.promexico.mx/es/mx/tpp-chile

IDENTIFICANDO EL MODELO DE NEGOCIO CON JAPONESES

MODELO DE NEGOCIACIÓN JAPONESA

MODELO	Colaborativo, gusta de hacer relaciones y negocios a largo plazo, su negociación es “ganar-ganar”.
MODELO DE NEGOCIADOR	Buscan relaciones cordiales en los negocios, son confiados pero estrictos en sus condiciones, siempre defendiendo sus intereses.
PROTOCOLO	Son muy puntuales, su trato es formal, la vestimenta debe de ser formal. Inclinan su cabeza para saludar, suelen llamar a las personas por sus apellidos, intercambian tarjetas de presentación en idioma ingles y japonés. El ambiente les agrada relajado, cómodo y no les agrada ir al grano desde el principio.
CULTURA	Para los japoneses las relaciones interpersonales son muy importantes, tanto en la vida personal como en los negocios, mantienen control y disciplina en situaciones adversas, tienen un excelente autocontrol. Son discretos, se esfuerzan por obtener la perfección, se adaptan a todos los entornos, respetan la edad y jerarquía social, siguen estrictamente las normas sociales.
ESTRATEGIAS	Suelen negociar en grupo, regatean, cumplen con sus compromisos, las cifras negociadas tiene que ser claras y explícitas, estudian con atención las condiciones de la negociación.
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN.	Establecen vínculos de confianza. Escuchan propuestas. Exponen claramente argumentos y condiciones. Colaboran para que en la negociación se llegue a mutuo acuerdo y beneficie a las partes. Antes de dar o aceptar un “NO”, plantean nuevas alternativas.

                                                    

CARACTERÍSTICAS	JAPONESES	MEXICANOS
Modelo	Colaborativo	Colaborativo
Filosofía del proceso negociación	Integrativa	Integrativa
Concepción de contraparte	Amables y corteses	Amistosos, amables, creando ambiente cálido
Perspectiva temporal	Largo plazo	Largo y mediano plazo
Base de la confianza	Se basa en antecedentes su experiencia es gradual	Confiado, defendiendo sus intereses.
Toma de riesgos	Analizan las condiciones de la negociación y en grupo toman las decisiones	Toman riesgos.
Quiénes negocian	El alto directivo del grupo	El Directivo
Toma de decisiones	El directivo con consenso del grupo	El Directivo
Formalidad	Hacen amistad y sus negocios los realizan con relaciones duraderas	Amable, educado y protocolario
Negociaciones informales	Realizan negociaciones informales, con amigos, conocidos y con personas de su agrado.	Si, se realizan negociaciones en restaurantes, en comidas o cenas.
Pre negociaciones	Varias, necesitan relacionarse más con la contraparte para conocerlo.	Si, se estudian los intereses de la contraparte, se platican, se analizan y se proponen alternativas para posteriormente tomar decisiones.
Apertura	Flexibles y accesibles.	Abierta a alternativas con flexibilidad.
Argumentación	Sustentan con amabilidad sus condiciones, son firmes en sus peticiones.	Sustentan con amabilidad sus argumentos y objetivos, defendiendo sus intereses.
Emocionalidad	Agradables, introvertidos y muy analíticos	Muy expresivos, amables y confiados.
Tácticas de poder	Tolerantes, sutiles, sin dejar de ser exigentes.	Buscan cerrar la negociación de una forma amable, dejando claro sus condiciones.
Nivel de la discusión	Exponen sus condiciones claras y precisas, buscan llegar a un acuerdo para ambas partes	Tienden a ser cautelosos con las cifras, aportan ofertas y regatean.
Concepción del Tiempo	Se toman el tiempo para crear confianza y conocer a la contraparte y de esta forma tomar la decisión de hacer negocios o no.	Es muy importante el tiempo, les gusta cerrar las negociaciones en poco tiempo.
Tipo de acuerdo	Realizan varias reuniones antes de cerrar la operación.	Se realizan acuerdos y contratos bajo disposiciones del pais.

CONCLUSIÓN:

Las negociaciones con japoneses se basan en la confianza generada por ambas partes, se tiene que entender muy bien los valores culturales de los japoneses para establecer las tácticas de negociación. Al negociador japonés le agrada tener buenas relaciones interpersonales con la contraparte para cerrar un negocio. Tanto los mexicanos como los japoneses buscan llegar a una operación en donde ambos sean beneficiados y que logren establecer relaciones a largo plazo.

Los japoneses, por su cultura son personas que siempre buscan la perfección, aun en los negocios, por lo cual hay que entender que están acostumbrados a esforzarse por lograrla y ellos esperan lo mismo en los resultados de la negociación.

FUENTES:

Unadm. (s/f). Modelos y términos de negociación internacional. Septiembre 2018, de unadmexico.blackboard.com Sitio web: webhttps://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf

Ari. (2015). Valores Culturales Japoneses en las Relaciones Empresariales. Septiembre 2018, de iberglobal.com Sitio web: http://www.iberglobal.com/files/2015/japon-Garcia-Valores-Culturales-Japoneses-en-las-Relaciones-Empresariales.pdf